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感恩理财师! 理财师百科

泽财 2016-11-24 15:30

作为一个时兴而又神秘的职业,理财师也逐渐走入寻常百姓的生活。

资产荒的时代,是资本过剩的时代,也是理财师“横行于世”的时代。如雨后春笋般,上到北上广,下到乡村镇,一夜间各种金融机构遍布大江南北,而有金融机构的地方,便定有理财师。作为一个时兴而又神秘的职业,理财师也逐渐走入寻常百姓的生活。(参考:理财师百科)。

其间,有人认为理财师是一“江湖郎中”, 他们高深莫测,深藏不露,对于投资理财,各种疑难杂症手到擒来,药到病除;也有的人认为,他们是发财的福星,跟着走一定会“发家致富”,要有事没事常联系,透透消息;还有的人对他们避之唯恐不及,觉得他们就一“职业骗子”,毕竟这年头,拿钱跑路的投资公司实在太多……

而作为理财师们的我们的痛谁知道呢?痛痛痛,贴贴贴...

在苦与乐中前行

近年来,理财话题越来越被大众所关注,并深入人心,中国理财市场也由兴起阶段发展到繁荣前期阶段,同时我们理财师这一相对较新的职业以其高收入成为外界羡慕的对象,甚至被视为金领职业之一。(理财师百科)。

但一名理财师的成功却远非易事,光鲜的外表下沉淀着洞察人性的智慧与水滴石穿的毅力,其每一步的成长更是充满了机遇与挑战、艰辛与乐趣。(参考:金策师财经)。

●用专业知识实现资产的最大化

理财师,全称理财规划师,是为客户提供全面理财规划的专业人士。按照中华人民共和国劳动和社会保障部制定的《理财规划师国家职业标准》,理财规划师是指运用理财规划的原理、技术和方法,针对个人、家庭以及中小企业、机构的理财目标,提供综合性理财咨询服务的人员。(金策师财经)。

理财规划要求提供全方位的服务,因此要求理财规划师要全面掌握各种金融工具及相关法律法规,为客户提供量身定制的、切实可行的理财方案,同时在对方案的不断修正中,满足客户长期的、不断变化的财务需求。按照从业机构的不同,理财规划师可以分为六类,商业银行的理财规划师、保险公司的理财规划师、证券公司的理财规划师、基金公司的理财规划师、信托公司的理财规划师和专门的投资咨询公司的理财规划师。

而根据理财产品种类及理财费用的差异,理财规划师又可以划分为代理类理财规划师和综合咨询类理财规划师。第一类是保险公司、证券公司、信托公司及基金公司的代理人和经纪人。佣金是他们的收入主要来源;对于商业银行的理财规划师来说,工资是他们收入的来源。第二类是综合咨询类理财规划师。这类理财规划师按照时间或者资产规模收取咨询费。他们的收费标准是公开的,佣金不是他们的收入。这样的理财顾问往往不是某个特定商业银行、保险公司、证券公司、基金公司、信托公司的经纪人和代理人,他们会在所有的银行产品、保险产品和基金产品等同类产品中为客户选择合适的投资组合,而不会将自己的投资建议局限于几个特定产品中。

但无论是哪一种理财师,其成长及日常的工作都有一个核心的共性,就是通过服务客户,达成客户、公司、理财师多赢的结果,而要做到这一点不仅需要理财师“耳聪心慧舌端巧,鸟语人言无不通”,还需要理财师用心去经营、砥砺自己。

●抓住大客户打铁还需自身硬

能不能通过交流发现高端客户、以及能不能抓住高端客户是决定业绩好坏的关键。

按照著名的二八定律,为理财师带来最大收益的高端客户往往只占客户群的20%,然而高端客户无论是从人生阅历、知识经验积累,还是从待人接物方面都有过人之处,而且已在多年的社会磨练中形成了自己独特的价值观,也从而较难被说服、打动。仅凭对理财产品的熟悉并不能成为一名出色的理财师。

为了取得这些客户的信任,我们每天要求自己阅读财经新闻,并及时更新自己的财经知识、理财知识,培养自己的理财素质和市场敏感度。因为我们坚信只有这样才能拉近我们同高端人士之间的距离,我们也逐渐发现自己在和客户交流时的讲话水平有了大幅提高。

我们最引以为豪的就是客户用惊奇的眼神打量自己,因为那时我们知道作为一名外表平平的女性,我们已经成功地从知识和见解上吸引甚至征服了客户,而在取得客户的赞赏后,再进行深入的交流自然便少了很多障碍。

不过我们也有自己的烦恼,就是尽管努力为自己充电,但可能是由于自己的青涩,很多客户最终还是流失了。然而,在不断的挫折中我们也学会了宽慰自己,毕竟谁都不可能让所有人满意。很多事情是不能掌控的,做好自己无愧于心就好了。

●弄清客户需求做到有的放矢

在银行理财类产品火爆销售之际,保险公司也不甘落后,纷纷设计、推出了自己的理财型保险产品。在保险之余还能取得不错的收益,因此理财型保险产品自问世之后一直受到人们的青睐。随着深入了解,我们也道出了理财型保险产品中的一些“猫腻”。

在入行之初,为了拿到保单,我们首先是拉家人、亲戚入保。然而让我们想不到的是,有一次自己都已经说服了亲戚入保,可是公司却以新人不能销售该产品为由拒绝他签单,这让他郁闷不已。而究其原因,是因为公司在主推另一款对保险公司来说稳定性、盈利性更高的产品。这就涉及到一个关键问题,保险公司更倾向于让销售人员销售投保期限长、灵活性差的产品,因为投保期限越长,保险公司占用资金的时间越长,而用户一旦解约,受到的损失也较大。

虽然保险公司的理财产品对外宣传时,往往标榜高于银行利率的收益率,并以精算师给出的分年的收益表来说明买该产品将获得的收益,然而在条款中却往往注明收益是“不确定”的,从而使保险公司立于不败之地,因为即使将来没有一分钱分红,也是符合合同条款的。从销售的角度,有些话当然不能直接跟客户说,在跟客户宣传该产品时,往往强调正是收益的不确定性可能为客户创造更大的价值。

虽然存在一些不为人知的“猫腻”,但是我们认为在销售时可以对某些方面进行技术性的“包装”,但是绝不能向客户隐瞒及夸大某些事实,因为那样将失去客户的信任,而客户也很难再给你第二次机会。

由于自己对客户需求把握得比较准,因此目前的销售工作已经相对顺风顺水。我们认为客户都知道保险公司会取得更大的收益,但是这并不会妨碍客户购买理财型保单,因为毕竟这是一个双赢的合作,因此最关键的一点是找出客户的终极需求。

但这只是开始,随着客户购买了第一份理财型保险产品,我们会根据客户需求的变化及时向客户提案。我们自信地说:“我的很多客户都从我这里购买了很多保单,因为我非常了解他们的需求以及他们需求的变化。硬推是不行的,不能着急,要寻求客户需求和理财型保险产品的最佳结合,这样客户的抗拒心理就会减弱或消除。准确把握客户需求是我最得意的地方。”

●理想丰满现实骨感

在一个成熟的行业,对从业人员的资格进行考试认证不可或缺。在理财师领域,有两个证书为从业人员所必考,AFP(AssociateFinancialPlanner,直译为助理理财规划师,一般称为金融理财师)与CFP(CertifiedFinancialPlanner,直译为注册理财规划师,一般称为国际金融理财师)。要想取得CFP,必须首先取得AFP。除了基本的经济学原理和投资规划的课程外,从家庭财务报表的预算到房产规划和投资规划,从金融衍生工具分析和投资到员工福利与退休规划,以及个人的税务筹划与遗产规划都在理财师认证的必学课程之内。不知有多少人为这两证“衣带渐宽终不悔”,如果顺利过关倒也是修成正果。然而为通过资格考试所学的内容与现实的理财师工作却相去甚远,让人不禁感叹“理想与现实差距甚远”。

当时为考证也是消得人憔悴。但是“学到的东西用不上”,因为“存款拉进来了多少、贷款余额多少、代理的基金和保险卖出去多少”等硬性的考核指标很难让人从容地去将书本中的理论应用到实际的工作之中。

与客户保持长期的良性发展关系,为客户量身定做一份合理的理财方案等简单的道理在实际操作中几乎不能实现。平日的工作都是在为了银行硬性规定的绩效考核指标而上下奔波,而未能将所有的客户都照顾得面面俱到。

很多客户抱怨买理财产品之前态度极好,而买了理财产品之后就没人管了,尤其是当理财产品未能达到预期的汇报时,客户抱怨就更多。然而我们也有自己的苦衷,在巨大的业绩压力下,大部分的心思肯定都放在了“销售”方面,客户维护等一些锦上添花的东西如果不是出自继续销售的目的,也确实难有余力做到所有客户满意的程度。我们也无奈,目前工作中唯一能体现“理财”含义的事情,就是业绩考核指标在传统业务之外还有基金和保险的销售业绩考核。

另外,在业务繁忙的时候我们基本上每天都在做两件琐碎的事情:银证转账和基金销售。从本心说,我们非常希望能够抽出更多的时间同客户交流,了解客户的需求,根据客户实际情况为客户选择合适的产品(甚至是定制或设计产品),并进行回访增进信任等,然而目前这一期许只能寄希望于未来。目前完成业绩是头等大事,但求以后现实和理想不会渐行渐远。

我们要成为一名成功理财师的梦想是那么坚定,没有丝毫的犹豫。只要有梦想,一切就都可以坚持,一切也都有了意义。

所以啊,亲爱的们,身边有一个理财师的朋友。请记得珍惜,珍惜,珍惜...

在这个感恩的日子,学会感恩家人、朋友、还有理财师!




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